ベル機器との販売店提携10周年を記念して

ベル・イクイップメントとその破砕・選別の主要企業であるフィンレイは、今年、南部アフリカで成功した販売店パートナーシップの10年を迎えました。この10年間の成果を踏まえ、両社は2023年からの新たな販売代理店契約に合意し、市場への新製品導入とサービスに関するビジョンを共有することになりました。

どの市場でも成功する機器ブランドの背後には、優れたディーラーが存在し、それが最終的に成功と失敗の分かれ目となるのです。2013年にフィンレイのディーラーに任命されたBell Equipmentは、過去10年間、南部アフリカにおけるフィンレイの確固たる成長を支えてきた。Bellの管轄は、南アフリカ、ナミビア、スワジランド、レソト、ジンバブエ、モザンビーク、ボツワナ、コンゴ民主共和国（DRC）およびザンビアです。ベルは、南アフリカ、ジンバブエ、ザンビアで自社事業を通じてブランドをサポートしていますが、その他の地域では多くのサブディーラーを通じて活動しています。

10年にわたるパートナーシップの成功の鍵は、両社が共有する価値観にあります。フィンレイのグローバルビジネス開発・マーケティングディレクターであるNeil McIlwaineは、最高の販売体験を追求することで、信頼できるアフターセールス・サポートの遺産を補完し、両社は同じ原則によって動いていると述べています。「サブサハラ・アフリカに25以上の販売・サービス拠点を持つベルは、過去10年間、お客様に可能な限り最高のサポートを提供してきました」とMcIlwaineは述べています。

ベル機器のプロダクトマーケティングマネージャーであるStephen McNeillは、ベルとフィンレイの間で共有されたコアバリューが、パートナーシップの成功の鍵であったと同意しています。「Finlayは、製品の品質もさることながら、それ以上にお客様をサポートすることに価値を置いている会社です。同様に、ベルは、強力なアフターマーケット体制に支えられた高品質の製品で名声を築いた会社です。" McNeillは、過去10年間は、地域のお客様に最高の製品、ソリューション、サポートを提供するために、互いに学び合う旅であったと述べています。このパートナーシップは、両社が互いの強みを生かし、Win-Winのコラボレーションを実現してきたと言います。フィンレイの破砕・選別装置群は、ベルの既存製品を補完するものであり、南部アフリカ全域の顧客にファーストクラスの装置ソリューションをワンストップで提供するというベルの戦略に合致するものです。一方、フィンレイは、ベル社の市場での評判や、拡張されたサポートインフラから恩恵を受けています。これにより、大手破砕・選別機メーカーは、新しい機器の販売をさらに発展させ、この地域全体の多くの既存機器をサポートするための素晴らしいプラットフォームを得ることができました。

主な成功事例

過去50年間、ベルはフィンレイブランドで大きな成功を収めてきた。McNeillによると、過去10年間、平均して年間約50台の機械を販売してきたという。「全体として、特にスクリーニングの分野では大きな成功を収めています」とマクニールは言う。McIlwaine氏は、最近、前例のないCovid-19の挫折や、業界の様々な課題にもかかわらず、ベルはFinlayの世界トップ10ディーラーの1社であり続けているとQuarrying Africaに語っています。優れたカスタマーサービスとサポートにより、在庫の確保や南アフリカに戦略的に配置された複数のサービス拠点と相まって、この地域におけるFinlayの市場シェアは拡大してきたと彼は述べています。

ベルの10年間のディーラー生活における大きなハイライトは、2018年11月に米国フロリダ州ジャクソンビルで開催されたFinlayディーラーカンファレンスでの「Outstanding Achievement in Parts Business Support」賞です。この賞は、お客様へのサポートを強化し、クラスをリードするアフターマーケットサポートを提供するために、部品保有量を20％強化したことが評価されたものです。パーツサポートは、同社のビジネスにおいて重要な部門であり、このためベルは、お客様のためにパーツアベイラビリティを改善する方法に戦略的に注力しているとマクニールは言います。「私たちは、お客様のニーズに合わせて、部品戦略を継続的に見直しています。今日の操業状況では、部品が手に入らないことによるダウンタイムは、機器オーナーにとって問題外です。それ以来、お客様の稼働時間を最大化するために、部品の在庫を増やしてきました」とマクニールは言います。ベルは現在、同社のグローバル・ロジスティクス・センターで、約3,000万レアル相当のフィンレイの部品を保管しています。南アフリカにある23の支店のネットワークを活用し、これらの部品は24時間以内に南アフリカのどこにでも届けることができ、顧客に直接届けることも可能です。「私たちは、機械の在庫を増やし続けています。過去2年間は、世界的なサプライチェーンの課題により、在庫の問題がありましたが、今年は、南アフリカだけで1億1,000万円相当の機械の在庫を増やすことを目標としています」とMcNeillは言います。

トップモデル

ベルは、フィンレイモバイルクラッシャー、スクリーン、コンベヤーを地域のお客様に幅広く提供しています。McNeillによると、これらは8台のクラッシャー、10台のスクリーン、2台のコンベヤーで構成されています。特に883+スカルピングスクリーンと893ヘビーデューティースクリーンは、最も成功したモデルです。McIlwaine氏も同意見で、過去10年間、市場をリードする893ヘビーデューティースカルピングスクリーンとSpaleckスクリーンのモデルがトップセールスであったと述べています。「フィンレイの製品ラインナップは業界最大級であるため、多くのモデルが南部アフリカの市場で人気を博しています。特に、J-1175は、硬質岩石採掘用途での能力で、破砕市場で定評があります」とMcIlwaineは述べています。その背景には、現場で稼働している多くのユニットが、大きなオーバーホールを必要とせずに30,000時間を超える時間を刻んできたことがあります。フィンレイの中型コーンクラッシャーC-1540も人気を博しています。オープンサーキットとリサーキュレーションのオプションがあり、中小規模の生産者に必要な柔軟性を提供するユニットです。この装置は、実績のあるTerex 1000コーンのチャンバーに、直接可変ハイドロスタティックドライブ、自動トランプリリーフ、油圧式クローズドサイドセッティング（CSS）調整を備えています。

「スクリーニングの観点からは、当社のヘビーデューティースカルパーが引き続き市場をリードしています。最も注目すべきは、トップセラーの883+で、その兄貴分である893がそれを補完しています。現在のヘビーデューティースクリーンはすべてエプロンフィーダーを標準装備しており、硬くて摩耗しやすい材料に対応するとともに、ベルトの修理によるお客様のダウンタイムを低減します」とMcIlwaineは述べています。Spaleckスクリーンボックスのような新しい技術も、ニッチな用途で人気があることが証明されています。一方、Finlayの標準的な傾斜スクリーンは、さまざまな用途や環境におけるお客様のニーズを満たすために、発展を続けています。「当社の694+と683スクリーンは、操作やメンテナンスが簡単で、耐久性や堅牢性に優れていることから、市場の最前線で活躍しています。さらに、包括的なコンベヤーとフィーダーの導入により、特定の契約に対する顧客のさらなるソリューションを提供し、その人気は高まっています」と同氏は付け加えます。

McNeillは、両社のパートナーシップをさらに強化する新しい販売店契約について、次のように語っています。特に、今年発表される新製品導入と市場へのサービスについてのビジョンを共有していることに、大きな期待を寄せています。マクニールは、「予定されている新製品のラインアップは、私たちの市場にとって非常にエキサイティングなものです」と言います。「今年後半には、アフリカ南部でコーン型とインパクト型の製品にさらなる追加があり、一連の次世代クラッシャーが登場する予定です」とMcIlwaineは確認する。

主なトレンド

McIlwaine氏は、市場の動向について、ベル社の組織でテレメトリーソリューションが採用されたことで、あらゆるレベルのカスタマーサポートがより効率的になったと述べている。また、McNeillもテレメトリーソリューションの導入が著しく進んでいることを指摘し、同じ見解を示しています。「顧客は、生産性と効率性を向上させるために、利用可能なテクノロジーを活用したいと考えるようになっています」と彼は言います。「テレメトリーソリューションは、車両管理者が資産の利用を最適化し、運用コストを削減するのに役立ちます」。

2003年、ベル・イクイップメントはFleetm@ticを発表し、極から極までカバーする完全なグローバル遠隔車両管理システムを顧客に提供する最初の重工業用機器メーカーとなった。一方、フィンレイはT-Linkシステムを提供しています。このシステムにより、顧客は遠隔地から機器に接続し、作業の進捗状況を把握し、物流を管理し、重要な機械情報にアクセスし、機械性能を分析・最適化し、遠隔オペレーターサポートを実行することができます。"大きなメリットは、ベルのFleetm@ticとフィンレイのT-Linkという2つのシステムを統合できることです。例えば、採石場でベル社のトラックとフィンレイ社の機械の両方が稼働している場合、フィンレイ社のシステムをベル社のフリート管理システムに引き込んで、顧客が現場のすべての基幹資産に関する重要な情報にアクセスできる集中ポータルを持つことができます」と、McNeill氏は説明します。

遠隔測定ソリューションの普及とは別に、McIlwaineは、長期にわたる現場での安定した生産量を増やすために、より大きなユニットが必要であることを実感しています。同様に、一部の分野では、短期間の契約と低いトン数の要求のために、装置の小型化が進んでいます。「近年、変化し続ける市場に対応するため、様々なセグメント、アプリケーション、契約において、お客様の多様化が見られます。その証拠に、石炭をはじめとする高価値鉱物を扱う鉱業分野では、最近、機械の導入が進んでいます」とMcIlwaineは述べています。

McIlwaineは、ハイブリッド技術の現地市場への導入は、例えばヨーロッパや北米の市場よりも遅れていると言う。しかし、今後数年間は、二酸化炭素排出量の削減や燃料費の高騰など、現地の事情に左右されることなく、この技術の普及が進むと予測しています。「より一般的に、お客様はまず第一に、それぞれの産業や用途に最適な機器を購入しようとしますが、サービスやアフターセールス・サポートの重要性は引き続き重要な特徴となっています。次のステップとして、私たちが提供するデジタル機器が、ダウンタイムの削減や操作技術の向上、車両管理の改善を通じて、お客様の効率を向上させたことを実証しています」とMcIlwaineは締めくくりました。

記事引用元 Quarrying Africa 2023年3月/4月号 Vol.2 Issue 2

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