Bell Equipment e il suo principale fornitore di impianti di frantumazione e vagliatura, Finlay, festeggiano quest'anno i 10 anni di una partnership di successo con i concessionari dell'Africa meridionale. Sulla base dei risultati ottenuti nell'ultimo decennio, le due aziende hanno raggiunto un nuovo accordo di distribuzione, con decorrenza 2023, che comprende una visione condivisa per l'introduzione di nuovi prodotti e servizi sul mercato.
Dietro ogni marchio di attrezzature di successo in qualsiasi mercato c'è un buon concessionario, che in ultima analisi è il fattore di differenziazione tra successo e fallimento. Nominata concessionaria Finlay nel 2013, Bell Equipment è stata la forza della crescita di Finlay nell'Africa meridionale negli ultimi dieci anni. La giurisdizione di Bell copre Sudafrica, Namibia, Swaziland, Lesotho, Zimbabwe, Mozambico, Botswana, Repubblica Democratica del Congo (RDC) e Zambia. Bell sostiene il marchio attraverso le proprie attività in Sudafrica, Zimbabwe e Zambia, ma opera attraverso una serie di subconcessionari in altri territori.
La chiave del successo di questa partnership decennale sono i valori condivisi tra le due aziende. Neil McIlwaine, Global Business Development and Marketing Director di Finlay, afferma che entrambe le aziende sono guidate dagli stessi principi: la ricerca della migliore esperienza di vendita, completata da una tradizione di affidabile assistenza post-vendita. "Con oltre 25 centri di vendita e assistenza in tutta l'Africa subsahariana, Bell ha fornito ai propri clienti i migliori livelli di assistenza possibile negli ultimi 10 anni", afferma McIlwaine.
Stephen McNeill, Product Marketing Manager di Bell Equipment, concorda sul fatto che i valori fondamentali condivisi tra Bell e Finlay sono stati la chiave del successo della partnership. "Bell e Finlay hanno un approccio simile al business", afferma, "Finlay è un'azienda che dà valore alla qualità dei suoi prodotti, ma soprattutto al supporto dei suoi clienti. Allo stesso modo, Bell è un'azienda che ha costruito la sua reputazione su prodotti di qualità supportati da un forte regime di assistenza post-vendita". McNeill afferma che l'ultimo decennio è stato un percorso di apprendimento reciproco per fornire i migliori prodotti, soluzioni e assistenza ai clienti della regione. La partnership, afferma, è stata una collaborazione vincente tra le due aziende, in quanto entrambe hanno sfruttato i rispettivi punti di forza. La gamma di attrezzature per la frantumazione e la vagliatura di Finlay completa l'offerta di prodotti esistente di Bell ed è in linea con la strategia di Bell di fornire ai suoi clienti un unico punto di riferimento per soluzioni di attrezzature di prima classe in tutta l'Africa meridionale. D'altra parte, Finlay ha beneficiato della reputazione di Bell sul mercato e della sua estesa infrastruttura di supporto. Ciò ha offerto al produttore leader di impianti di frantumazione e vagliatura un'ottima piattaforma per sviluppare ulteriormente le vendite di nuove attrezzature e supportare l'ampia popolazione di macchine esistenti nella regione.
I principali successi
Negli ultimi 50 anni, Bell ha registrato alcuni importanti successi con il marchio Finlay. In media, dice McNeill, l'azienda ha venduto circa 50 macchine all'anno nell'ultimo decennio. "Nel complesso, abbiamo avuto un grande successo, soprattutto per quanto riguarda il settore della vagliatura", afferma McNeill. Nonostante le recenti e inedite battute d'arresto di Covid-19 e le numerose sfide del settore, McIlwaine ha dichiarato a Quarrying Africa che Bell rimane uno dei 10 principali concessionari globali di Finlay in tutto il mondo. Il servizio e l'assistenza clienti di qualità superiore, afferma, hanno fatto crescere la quota di mercato di Finlay nella regione grazie alla disponibilità di scorte e ai numerosi siti di assistenza situati strategicamente in tutto il Sudafrica.
Un momento importante dei 10 anni di concessionaria di Bell è stato il premio Outstanding Achievement in Parts Business Support alla conferenza dei concessionari Finlay tenutasi a Jacksonville, Florida, Stati Uniti, nel novembre 2018. Il premio è stato un riconoscimento per aver potenziato del 20% la gestione dei ricambi per supportare meglio i clienti e offrire un'assistenza aftermarket di prim'ordine. L'assistenza ai ricambi, spiega McNeill, è un ramo critico dell'attività dell'azienda e per questo Bell si sta concentrando strategicamente sui modi per migliorare la disponibilità dei ricambi per i suoi clienti. "Stiamo continuamente rivalutando la nostra strategia per i ricambi in linea con le esigenze dei nostri clienti. Nelle condizioni operative odierne, i tempi di inattività dovuti alla mancata disponibilità dei ricambi sono fuori discussione per i proprietari delle macchine. Abbiamo quindi aumentato le nostre scorte di ricambi per garantire ai nostri clienti la massima operatività", afferma McNeill. Attualmente Bell detiene circa 30 milioni di euro di ricambi Finlay presso il suo Centro Logistico Globale. Sfruttando una rete di 23 filiali in Sudafrica, i pezzi possono essere consegnati in 24 ore in tutto il Paese, anche direttamente ai clienti. Continuiamo ad aumentare il nostro inventario di macchine. Negli ultimi due anni abbiamo avuto problemi di scorte a causa delle difficoltà della catena di approvvigionamento globale, ma quest'anno puntiamo ad aumentare le nostre scorte di macchine fino a superare il valore di 110 milioni di euro solo in Sudafrica", afferma McNeill.
Modelli top
Bell offre ai suoi clienti della regione un'ampia gamma di frantoi mobili, vagli e nastri trasportatori Finlay. Secondo McNeill, si tratta di otto frantoi, 10 vagli e due trasportatori. Il vaglio 883+ e il vaglio per carichi pesanti 893, in particolare, sono stati i modelli di maggior successo. McIlwaine concorda, affermando che negli ultimi 10 anni i modelli di vagliatura 893 heavy duty e Spaleck, leader di mercato, sono stati i più venduti. "Dato che Finlay dispone di una delle gamme di prodotti più ampie del settore, alcuni modelli si sono dimostrati popolari nel mercato dell'Africa meridionale. In particolare, il modello J-1175 ha una reputazione consolidata nel mercato della frantumazione, soprattutto per le sue capacità nelle applicazioni di estrazione di rocce dure", afferma McIlwaine." A titolo di esempio, alcune unità operanti sul campo hanno superato le 30.000 ore di lavoro senza bisogno di grandi revisioni". Anche il frantoio a cono di medie dimensioni C-1540 di Finlay si è dimostrato molto apprezzato. Con le opzioni di circuito aperto e ricircolo disponibili, questa unità offre la flessibilità necessaria ai produttori di livello medio-piccolo. Vanta la collaudata camera a cono Terex 1000 con trasmissione idrostatica a variazione diretta, scarico automatico del barile e regolazione idraulica della regolazione laterale chiusa (CSS).
"Dal punto di vista della vagliatura, i nostri scalper per impieghi gravosi continuano ad essere leader sul mercato. Il modello più venduto è l'883+, affiancato dal suo fratello maggiore, l'893. Tutti gli attuali vagli per impieghi gravosi sono dotati di alimentatori a cestello di serie per affrontare materiali duri e abrasivi, riducendo al contempo i tempi di inattività dei clienti per la riparazione dei nastri", afferma McIlwaine. Anche nuove tecnologie, come il cassonetto Spaleck, si sono rivelate popolari per applicazioni di nicchia, mentre l'offerta di vagli inclinati standard di Finlay continua a svilupparsi e a soddisfare le esigenze dei clienti in una serie di applicazioni e ambienti. "I nostri vagli 694+ e 683 sono all'avanguardia sul mercato, sempre grazie alla facilità di funzionamento, alla manutenzione e alla durata e robustezza generale. Inoltre, l'introduzione di una gamma completa di trasportatori e alimentatori ha fornito ulteriori soluzioni ai clienti per contratti specifici e sta crescendo di popolarità", aggiunge.
Guardando al futuro, McNeill è entusiasta del nuovo accordo di distribuzione, che estende ulteriormente la partnership tra le due aziende. È particolarmente entusiasta della visione condivisa per l'introduzione di nuovi prodotti e servizi sul mercato che saranno annunciati quest'anno. "La nuova linea di prodotti prevista è molto interessante per il nostro mercato", afferma McNeill. "Più avanti nel corso dell'anno, ci saranno ulteriori aggiunte alle offerte di frantoi a cono e a urto nell'Africa meridionale, con l'arrivo di una serie di frantoi di nuova generazione", conferma McIlwaine.
Tendenze chiave
Commentando alcune delle tendenze del mercato, McIlwaine afferma che l'adozione di soluzioni di telemetria attraverso l'organizzazione Bell ha permesso una maggiore efficienza a tutti i livelli di assistenza ai clienti. La stessa opinione è condivisa da McNeill, che ha notato un netto aumento nell'adozione di soluzioni di telemetria. "I clienti desiderano sempre più sfruttare la tecnologia disponibile per migliorare la produttività e l'efficienza delle loro operazioni", afferma McNeill. "Le soluzioni di telemetria aiutano i gestori di flotte a ottimizzare l'uso dei loro beni e a ridurre i costi operativi".
Nel 2003 Bell Equipment ha lanciato Fleetm@tic per diventare il primo produttore di attrezzature originali pesanti a offrire ai propri clienti un sistema di gestione remota del parco macchine completamente globale con copertura da polo a polo. Finlay, invece, offre il suo sistema T-Link, che consente ai clienti di connettersi a distanza con le proprie attrezzature e di tenerne traccia, di monitorare l'avanzamento dei lavori, di gestire la logistica, di accedere alle informazioni critiche sulle macchine, di analizzare e ottimizzare le prestazioni delle macchine e di fornire assistenza all'operatore a distanza. "Un grande vantaggio è che i due sistemi - Fleetm@tic di Bell e T-Link di Finlay - possono essere integrati. Ad esempio, se in una cava sono in funzione sia camion Bell che macchine Finlay, possiamo inserire il sistema Finlay nel sistema di gestione della flotta Bell per consentire al cliente di disporre di un portale centralizzato in cui accedere alle informazioni critiche su tutti i suoi beni mission-critical in loco", spiega McNeill.
Oltre all'adozione di soluzioni di telemetria, McIlwaine ha riscontrato la necessità di unità più grandi per aumentare la produzione costante nei cantieri di lunga durata. Allo stesso modo, in alcuni segmenti si assiste a un ridimensionamento delle attrezzature a causa di contratti brevi e requisiti di tonnellaggio inferiori. "Negli ultimi tempi abbiamo assistito a una diversificazione dei clienti in vari segmenti/applicazioni/contratti, in risposta a un mercato in continua evoluzione. Ne è una prova la recente forte adozione di macchine nel settore minerario, in particolare nel carbone e in altri minerali di alto valore", afferma McIlwaine.
Secondo McIlwaine, l'introduzione della tecnologia ibrida nel mercato locale è stata più lenta rispetto, ad esempio, ai mercati europei e nordamericani. Tuttavia, McIlwaine prevede che la diffusione di questa tecnologia prenderà piede nei prossimi anni, in attesa, naturalmente, dei requisiti locali in materia di riduzione delle emissioni di anidride carbonica e del potenziale aumento dei costi del carburante. "Più in generale, mentre i clienti cercano innanzitutto di acquistare attrezzature ideali per i loro settori e le loro applicazioni, l'importanza dell'assistenza e del supporto post-vendita continua a essere una caratteristica fondamentale. Come passo successivo, vediamo come la nostra offerta digitale sulle macchine abbia migliorato l'efficienza dei clienti, riducendo i tempi di inattività e migliorando le tecniche operative, oltre a un miglioramento generale della gestione del parco macchine", conclude McIlwaine.
Articolo tratto da: Quarrying Africa Edizione marzo/aprile 2023 Vol.2 Numero 2
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